A ideia de venda, está associada à entrega de algo por um valor em dinheiro. Mas, e se, o que você entrega é um contrato que exige alto comprometimento, com dedicação de segunda a segunda, você vendeu algo?
Certamente não, o que você fez foi uma parceria de negócios, que tem suas contrapartidas, como uso de marca consolidada, acesso ao know-how, suporte, descontos em escala.
Ainda assim, muita gente confunde a taxa de franquia com uma compra e venda, tanto pelo lado do investidor franqueado, quanto pelo lado do agente de expansão da franqueadora, e isso leva a erros de abordagem.
As redes de franquias vivem momentos distintos, cada um pedindo um entendimento próprio para atrair franqueados. O erro mais comum é falar a mesma coisa em todas as fases, sem ajustar as expectativas ao estágio real da marca.
Fazendo do Geomarketing, nesse contexto, o fio condutor que dá credibilidade e consistência a cada argumento, sendo capaz de demonstrar promessas como argumentos sólidos, guiando decisões para além do entusiasmo típico da “venda”.
Redes novas sem padrinhos
Ainda com poucas unidades, sem endosso de celebridades, nem o guarda-chuva de um grupo econômico maior, apenas uma marca pouco conhecida e um sonho grande.
- Narrativa chave: pioneirismo, visão de futuro, “a primeira franquia de X” “a primeira que faz X por Y”, aqui é importante a crença que seus diferenciais vão moldar o futuro.
- Apelo ao franqueado: “Entre agora e faça parte da história desde o início. Quem chega primeiro pega os melhores pontos, está mais próximo e cresce junto com a marca.”
- Geomarketing aqui: valida a tese inicial e dá robustez, mapas de potencial de consumo e dados demográficos funcionam como prova de que há mercado real, mesmo sem histórico de resultados.
- Risco: parecer só uma aposta.
- Mitigação: usar dados de mercado como defesa e trazer fundadores para perto.
Redes em fase inicial de expansão
A marca começa a ganhar relevância, aparece em reportagens, atrai interesse de concorrentes e investidores. É o momento em que a proposta de valor precisa amadurecer.
- Narrativa chave: Era promessa, agora é realidade.
- Apelo ao franqueado: “Agora não é mais uma aposta, é uma oportunidade comprovada. Quem acreditou no início já está ganhando dinheiro.”
- Geomarketing aqui: Traz evidências de que o modelo de negócio se encaixa ao território e comprova que, onde há espaço, há lucro. Os mapas se tornam mapas de oportunidade.
- Risco: não é aposta, mas pode ser moda.
- Mitigação: reforçar em estudos a necessidade real que é atendida, como ela é consistente, gerando demanda para as unidades da rede, provando que existem áreas inexploradas com alto potencial.
Crescimento acelerado
Expansão gera expansão, a marca está em todos os lugares, há uma corrida para abrir unidades, ninguém quer ficar de fora.
É o auge das expectativas, quando a negociação mais se parece com uma venda, pois é possível pressionar os investidores. Fazendo com que esse seja também o maior risco, pois a rede entra no radar de franqueados sem perfil, potencialmente menos comprometidos.
Narrativa chave: escassez, validação por pares (outros estão entrando), prestígio (você terá a marca tal em sua cidade), velocidade (é preciso decidir logo).
- Apelo ao franqueado: “Se você não reservar agora, pode perder sua região, as melhores áreas estão se esgotando.”
- Geomarketing aqui: Ajuda a mostrar que ainda existem “ilhas de oportunidade” e protege contra a canibalização. Sem ele, a euforia vira desorganização.
- Risco: bolha, excesso de unidades mal localizadas.
- Mitigação: análises de white space, foco em cidades médias ou polos emergentes fora do radar.
Sob nova direção
Sabe os riscos que falamos antes?
Então, alguns não foram mitigados e a rede entrou em crise, unidades fecharam, o mercado exigiu ajustes e o formato precisou ser repensado.
Expandir aqui depende de uma narrativa de reconstrução.
- Narrativa chave: aprendizado, maturidade, reinvenção.
Apelo ao franqueado: “As lições nos tornaram mais fortes, estamos testando novos modelos, redesenhando territórios e criando uma nova fase de expansão mais eficiente.” - Geomarketing aqui: vira ferramenta de reformatação, ajuda a identificar lojas mal posicionadas, redefinir raio de cobertura e testar formatos mais eficientes.
- Risco: não recuperar a confiança do mercado.
- Mitigação: transparência total sobre os erros e provas concretas de correção via dados.
Lição
O crescimento, além de difícil de iniciar, tem seus limites. Redes que insistem em expandir como quem vende algo, prometendo um multiplicação sem fim, enfrentam descrédito ao baterem no teto.
Por outro lado, o ciclo de expansão, quando atento às oportunidades reais que o território oferece, permite ajustar a narrativa em cada fase:
- No início, a prova de que o mercado existe
- No meio, a expansão ordenada e diferenciada
- No auge, a proteção contra a canibalização
- No ressurgimento, a reinvenção territorial
Em outras palavras, o correto uso do Geomarketing ajuda a franquia a contar a história certa no momento certo. Quem entende isso, pode construir um crescimento sustentável, sólido e atrativo para cada etapa de sua expansão.
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