Para esclarecer: quando eu falo o cara ou o herói da ponta eu quero dizer todos os gêneros. Só não vou aqui o tempo todo mencionar isso para não ser chato.
Dedico minha vida a uma causa: mostrar para os líderes das marcas que o movimento mais importante das empresas é ajudar o Herói da Ponta a atender melhor o cliente. Desde o presidente até quem atende o cliente.
Desde que comecei a fazer consultoria, há quase 30 anos, eu sempre começo qualquer palestra perguntando quem é a pessoa mais importante de qualquer marca. A resposta é sempre; O Cliente. Resposta errada! Não é o Cliente. É o cara que está na frente dele durante a experiência que o Cliente tem na sua marca. Na verdade, é ele que entrega a promessa da marca. Ou não. E constrói a reputação que mais inspira o Cliente a comprar. Sempre.
Afinal, o Cliente compra muito mais de quem atende muito bem do que de quem insiste em vender.
Eu dei um nome para ele com o maior reconhecimento e carinho: O herói da ponta. “O cara” é de qualquer gênero, cor, religião, peso, idade, classe social, nível cultural.
Na maioria das empresas ele ganha o menor salário ou um dos menores. Sua voz não ecoa, os Líderes das áreas da matriz não ouvem e até ouvem, mas se negam a aceitar as verdades em nome do Cliente que o Herói da Ponta manifesta.
Uma discussão que já não cabe é se o papel do vendedor de loja vai continuar a ser relevante com a evolução que o consumidor teve nos últimos tempos.
Claro que não! 90% das vendas ainda são feitas através de uma loja.
E todas as vendas em algum momento no tempo vão ser feitas através de um processo híbrido que incorpora digital, físico e humano.
Isso traz uma chamada para a realidade: temos que cuidar melhor do herói da ponta.
Algumas questões surgem a partir dessa consciência.
Quando questionados, os Líderes admitem que apenas 20% do seu Time são muito competentes. Claro, a desculpa para isso é que é muito difícil encontrar gente.
Eu tenho certeza de que a segunda coisa mais difícil do varejo é encontrar gente.
A primeira é encontrar gente muito boa.
Eu devolvo a pergunta com: quanto tempo você investe na busca de gente?
Como a resposta é o silêncio eu depreendo que o tempo investido é ZERO!
Que condições de trabalho e vida você dá para que trabalha com você? A resposta é: o mínimo de custo.
E não é só no Brasil. Em 2021 61 milhões de pessoas abandonaram espontaneamente o emprego nos Estados Unidos no evento chamado “Great Resignation”. Por quê? Consciência de que o tempo investido para quem se trabalhava não era minimamente digno.
E todo dia temos mini abandonos de quem não acha que vale a pena ou não vê futuro em trabalhar em algum lugar e troca por 5O reais.
No seu caso o problema é que as pessoas não querem vir para a sua marca? Vêm, mas vão embora? Ficam… só que não?
O segredo das marcas que atraem e mantêm gente muito competente por muito tempo é contratar e tratar bem as pessoas. Principalmente as que praticam HAIDU – Hábitos e Atendimento Ins-piradoramente Diferentes do Usual.
Eles são os verdadeiros Heróis da Ponta. Os que merecem os benefícios e remuneração diferenciados.
O mundo mudou e vida do Herói da Ponta mudou muito mais.
Ele passou a fazer atividades muito diferentes do que fazia antes – o humano se integrando ao digital.
O Herói da Ponta tem tempo para absorver esta nova função? A de ser a interface mais importante entre a marca e o Cliente no físico, humano e digital?
A resposta é sim. O Herói da Ponta tinha um tempo ocioso no dia a dia que pode e deve ser aproveitado para que ele possa exercer ativamente essas novas atividades.
A segunda pergunta é: o Herói da Ponta tem competência para exercer esse novo papel – além de receber muito bem o Cliente – convidá-lo a entrar em contato com a marca?
A resposta é sim, mas com alguma ajuda. O software de CRM da sua marca tem que funcionar e ser acrescentado às ferramentas que ajudam o Herói da Ponta a conhecer melhor os detalhes importantes sobre o Cliente que ele vai convidar ou receber. E por mais que se proclame que a inteligência artificial vai fazer isso, ela nunca vai substituir a “confissão do cliente que confia no vendedor faz para ele do que ele gosta e do que ele não gosta. Em detalhes.
E o ERP, o sistema de gestão da sua marca, é outra ferramenta vital.
Com estas duas ferramentas na mão do Herói da Ponta ele integra do que o Cliente gosta com as ofertas adequadas para o Cliente ser inspirado.
MUITO IMPORTANTE!
Lembre-se de que o investimento no Herói da Ponta já é parte do seu custo fixo. Você já o paga o salário dele.
Garantir que ele tenha uma performance acima do esperado é lucro adicional. Na última linha.
Além da remuneração e benefícios, uma condição fundamental para um Time HAIDU é que a liderança construa um ambiente
aberto, justo, seguro e que inspire esforço e inovação. Em todas os relacionamentos empresa x Time, o Líder é a sinapse. Ele é o maior alavancador de sucesso das pessoas que trabalham com ele.
Simples? Parece! Mas não é fácil!
Requer dois investimentos que só Líderes grandiosos se dispõem a fazer: tempo e carinho.
Errado quem pensa que o segredo é a alma do negócio.
Em atendimento: a alma é o segredo dos negócios que vão construir o futuro do mercado.
Invista nisso! O retorno é muito surpreendente!
Seu Time vai se tornar HAIDU. Não vai trocar emprego por 50 reais.
E o Cliente vai comprar, recomprar, pagar com prazer o que a sua marca vale, elogiar, recomendar e postar.
