Kat Cole defende que simplificar é o caminho para expansão sustentável em redes maduras
Em um ambiente de pressão por crescimento, a mensagem mais estratégica da IFA 2026 não foi sobre acelerar expansão ou lançar novas frentes. Foi sobre retirar.
Durante a Convenção Anual da International Franchise Association (IFA), em Las Vegas, Kat Cole, CEO global da AG1 e ex-presidente e COO da Focus Brands, grupo responsável por marcas como Cinnabon e Auntie Anne’s, trouxe uma provocação direta para líderes de redes: crescer sem disciplina de simplificação compromete a economia da unidade.
Com mais de duas décadas à frente de operações bilionárias no franchising, Kat apresentou um princípio que costuma ser negligenciado em ciclos de expansão: reduzir pode ser a decisão mais sofisticada da liderança.
O sinal estava no lixo
Ao assumir a presidência da Cinnabon em meio a três anos consecutivos de queda de vendas, Kat decidiu ouvir operadores de loja. A pergunta era simples: o que os clientes estão jogando fora?
A resposta se repetia: parte do tradicional cinnamon roll gigante era consumida. O restante era descartado.
Ao mesmo tempo, clientes pediam porções menores, e a rede dizia não. A reação à queda de tráfego vinha sendo aumentar preços, numa tentativa de proteger margem. O efeito foi agravar a retração.
A decisão estratégica foi redimensionar o produto, mantendo essência e processo produtivo, mas oferecendo porções menores.
A resistência inicial veio do medo de trade down, com receio de queda no ticket médio. A solução foi assumir risco: franqueados pioneiros receberam proteção financeira caso houvesse perda de receita.
O resultado, segundo dados apresentados na palestra, foi significativo. As porções menores responderam por mais de metade do crescimento e por grande parte da recuperação de lucratividade da rede.
O movimento não foi expansão de portfólio. Foi ajuste de modelo.
O custo invisível da complexidade
A discussão extrapola o produto. Redes maduras tendem a acumular camadas operacionais: novos itens, novas campanhas, novas tecnologias, novas exigências. Poucas vezes alguém pergunta o que pode sair.
É nesse ponto que surge o custo invisível: tempo disperso, processos que perderam relevância, pressão sobre margem e perda de foco na execução essencial.
Para Felipe Koga, diretor de Estratégia & Digital do Grupo BITTENCOURT, “complexidade não gerenciada é um redutor silencioso de rentabilidade”.
A lógica defendida por Kat sugere que inovação sustentável exige escolha clara. Nem toda tendência precisa ser liderada. Nem toda iniciativa deve ser adicionada. O critério passa a ser impacto real na economia da unidade.
IFA 2026: Reduzir para aumentar
A principal mensagem da palestra foi pragmática: crescimento saudável nasce da capacidade de eliminar excessos antes de acelerar.
Proteger margem.
Testar com proteção de risco.
Escalar a partir de evidência concreta.
Como observa Lyana Bittencourt, CEO do Grupo BITTENCOURT, “no modelo de franquias, a sustentabilidade da rede começa pela saúde financeira da unidade”.
A IFA 2026 reforçou um ponto que tende a ganhar ainda mais relevância em ciclos econômicos voláteis: expansão sem disciplina pode ampliar receita no curto prazo, mas comprometer consistência no médio.
Reduzir não é recuar.
É criar base para crescer com estabilidade.
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