No varejo pet, costumo dizer que não vendemos apenas ração ou brinquedos; vendemos o bem-estar de um membro da família. Quando abri a primeira loja da Petz, os clientes compravam o que estava disponível na prateleira. Se havia estoque, havia venda.
Hoje, o cenário mudou drasticamente. Em um mundo de escolhas infinitas e prateleiras digitais, o excesso de opções pode gerar paralisia, não satisfação.
É aqui que entra a importância da curadoria e da educação dos consumidores.
Refinando a curadoria
Muitos empreendedores confundem sortimento com quantidade. Segundo dados da Nielsen, a racionalização de SKUs (Unidades de Manutenção de Estoque) tem se mostrado uma tendência vital.
Uma estratégia importante nesse sentido é investir em marcas próprias. No Grupo Petz Cobasi, as marcas próprias não são apenas opções mais baratas; elas são a materialização da nossa curadoria.
Ao desenvolver um produto do zero, é possível ter o controle total sobre a margem e, principalmente, sobre a qualidade. Além disso, elas podem ser utilizadas como uma estratégia de fidelização.
Se o cliente volta para buscar a sua marca, ele não está mais vinculado ao fabricante, mas sim à sua loja. É a independência estratégica que todo varejista deveria buscar.
O que os consumidores querem comprar?
De acordo com a SBVC (Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo), o comportamento do consumidor brasileiro está cada vez mais voltado para a conveniência e o valor agregado.
Pensando nisso, é importante considerar alguns aspectos na hora de decidir quais produtos serão oferecidos.
- Análise de Valor: O seu público valoriza a sustentabilidade? Ingredientes naturais? Tecnologia em acessórios? Se o produto não atende ao “estilo de vida” do seu cliente principal, dificilmente terá sucesso nas vendas.
- O Perigo do Modismo: Cuidado com itens “virais” que não possuem recompra.
Educando os clientes sobre a curadoria
No varejo pet, também é essencial educar os consumidores em relação aos benefícios de cada produto.
O consumidor final de todos os ítens comprados pelos tutores não é capaz de falar, se queixar, ou dizer se aprova ou não aquilo que foi comprado. Por isso, é central que os tutores entendam em detalhes o que cada produto gera para os seus pets.
Quando investimos tempo educando o tutor, fica nítido que também nos importamos com o bem-estar de seu animal. O cliente deixa de olhar apenas para o preço do produto e passa a entender o custo-benefício para a saúde do pet.
Ao ensinar o consumidor a fazer escolhas melhores, a empresa passa a ter mais autoridade e estreitar os vínculos com aquele cliente.
O varejo moderno não é sobre quem tem o maior catálogo, mas sobre quem resolve o problema do cliente com mais precisão.
Cada item da prateleira ocupa um espaço que vai além dos centímetros quadrados da gôndola. Ele ocupa um espaço na mente e na confiança do seu consumidor.
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