Todo mundo quer lançar um D2C. Mas ninguém quer fazer o trabalho chato

Todo mundo quer lançar um D2C. Mas ninguém quer fazer o trabalho chato

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Você já viu esse filme. E sabe como termina.

A indústria decide vender direto ao consumidor.
O investidor se anima com o discurso “sem intermediários”.
A consultoria entrega um plano de go-to-market elegante.

Mas, seis meses depois, o projeto some.
Morre antes de sair da fase piloto.
Sobram pastas no Google Drive, metas frustradas e um MVP que nunca viu cliente real.

Por que isso acontece?

Spoiler: não é culpa da tecnologia.

D2C não é projeto. É operação. E isso assusta.

O conceito de Direct to Consumer (D2C) é lindo no papel.
Você corta o intermediário, ganha margem e aproxima a marca do consumidor.

Só que tem um problema: isso exige um modelo operacional totalmente diferente.
E, convenhamos, quase ninguém quer lidar com essa parte.

É mais fácil contratar um stack de ferramentas do que lidar com ICMS-ST.
Mais glamoroso postar o unboxing do novo canal do que montar uma filial estadual.
Mais rápido abrir o Instagram da marca do que configurar uma compra e venda entre CNPJs.

Quer um exemplo real? Vamos lá.

Situação 1: A ilusão da filial interestadual

Um fabricante em São Paulo quer vender direto para clientes em Goiás.
Simples, certo? Só abrir um e-commerce e disparar campanha.

Errado.

Sem filial local, você lida com substituição tributária, cálculo antecipado de ICMS e complicações de malha logística. Resultado: margem vai para o ralo antes do segundo pedido.

Situação 2: Compra e venda interna

Algumas indústrias criam um CNPJ “varejista” para operar o D2C.
A fábrica vende para essa loja e essa loja vende para o consumidor final.

Parece elegante. Mas, no segundo pedido, a estrutura engole o lucro.
Tributação em cascata, estoque duplo, custo oculto em nota fiscal.
A matemática não fecha.

Situação 3: Armazém geral

“Vamos usar um operador logístico com armazém geral.”
Sim, essa solução existe. Mas sabe o que mais existe?
Integrações mal feitas, conciliação fiscal frágil e operadores que não entendem B2C.

O Brasil não é plug-and-play.
E quase ninguém está preparado para isso.

Mas por que insistem nesse erro?

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Porque confundem projeto de transformação digital com rotina de construção operacional.

Acham que D2C é um “tiro de canhão”.
Um movimento ousado que vai mudar o rumo do negócio em três meses.

Só que D2C é como academia:
Ir três vezes no mês não muda nada.
Mas 1% de progresso por dia te deixa 37x melhor em um ano.

Conheça o Vitor. Ele entendeu isso antes de falhar

Vitor comanda a empresa da família.
É jovem, mas respeita o legado dos pais.
Quer inovar, escalar, falar com o consumidor, mas sem destruir a base construída em 30 anos.

Ele quase caiu na mesma armadilha:
PowerPoint bonito, stack de tecnologia de ponta e campanha de lançamento.

Mas ele teve uma sacada: “Vamos estruturar primeiro. Depois, lançar.”

E começou pelos pilares invisíveis:

  • Estudo fiscal detalhado por UF.
  • Estrutura societária que reduz carga tributária.
  • Integração entre ERP, gateway e operador logístico.
  • Atendimento com SLA real, não aquele prometido na proposta.
  • Projeção de margem considerando devolução, cancelamento e frete reverso.

Não foi rápido.
Não foi barato.
Mas foi sólido.

O que ele construiu não foi um D2C. Foi uma fundação.

Hoje, o canal direto representa 18% da receita total.
Mas o mais importante: não depende dele para funcionar.

Não é um projeto paralelo.
É uma operação autônoma, integrada e escalável.

A verdade dura sobre D2C que pouca gente quer ouvir

Se você pensa em D2C como algo “paralelo”, vai falhar.
Se ignora o fiscal, o atendimento e o pós-venda, vai falhar.
Se acha que tecnologia resolve tudo, vai falhar.

80% dos projetos D2C no Brasil não escalam.
E não é por falta de ambição, é por excesso de ilusão.

D2C é uma reforma. Não um lançamento

É tijolo por tijolo. Documento por documento. Integração por integração.

E sabe quem vence nesse jogo?

Quem tem coragem de fazer o “1%” por dia.

Quem sabe que digitalizar não é virar startup, mas sim modernizar com base sólida.

Minha dica final para você que quer lançar um D2C

Antes de pensar em qual plataforma vai usar ou qual agência vai contratar, responda:

  • Sua estrutura societária permite operar nacionalmente com eficiência fiscal?
  • Você tem uma política de pós-venda clara e funcional?
  • Seu time de atendimento está pronto para lidar com consumidor final?
  • Seu ERP conversa de fato com o e-commerce e o operador logístico?
  • Você está disposto a construir, e não apenas lançar?

Se a resposta for “não sei” para qualquer uma dessas, pare. Volte ao começo.

Porque o segredo do D2C que funciona… não está na tecnologia. Está na fundação.

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