Não é uma pergunta qualquer, é quase um teste de realidade, um crivo invisível entre o querer e o poder.
É também a pergunta que define o sucesso ou fracasso de uma rede de varejo.
Porque quando se trata de abrir uma nova loja, seja uma padaria, mercado ou franquia gourmet de panquecas sem glúten, a questão não é o que você quer fazer, mas se há espaço de mercado e se faz sentido abrir ali.
É isso que os especialistas chamam de Potencial de Mercado, ou PdM para os íntimos.
O PdM mede, em termos técnicos, a capacidade de um território gerar vendas suficientes para justificar uma nova unidade, sem prejudicar as existentes e sem se iludir com demanda imaginária.
Na prática, o PdM responde mesmo é a essa pergunta bem mineira:
“Tem cabimento abrir aqui?”
O que se discute intuitivamente é o grau de saturação local em relação ao potencial de consumo da área.
Afinal, se já existem cinco cafeterias num bairro que só tem potencial para duas, abrir a sexta é um ato de irracionalidade.
Mas se o bairro cresceu, se novas torres foram erguidas, se a renda média subiu e a mobilidade aumentou, então talvez agora tenha cabimento.
As melhores redes perguntam primeiro ao território
Elas olham para o PdM com o mesmo cuidado que um alfaiate olha para o tecido antes de cortar:
- Densidade populacional e perfil socioeconômico
- Tem gente o suficiente com o bolso certo para comprar aqui?
- Concorrência instalada e participação de mercado
- Quantas lojas já estão operando? Alguma marca já é dominante ou a nossa ainda é desconhecida?
- Área de influência e sobreposição
- Até onde vão os pés e os olhos do consumidor? Já temos alguma loja cobrindo essa área?
A resposta dessas três perguntas define se há espaço para uma nova unidade, com foco em retorno, não só financeiro, mas estratégico.
O perigo do “depois a gente vê”
Quando o PdM é ignorado, você não abre uma loja, mas uma ferida.
Lojas mal posicionadas drenam recursos, frustram franqueados, geram ruído interno e, pior, mudam a percepção do público sobre a marca.
A loja vazia vira outdoor do fracasso, o ponto mal escolhido está lá para todo mundo ver que sua rede mete os pés pelas mãos.
É por isso que redes mais maduras dizem não com mais frequência, seu crescimento não acontece quando há oportunidade, acontece quando há cabimento.
O Brasil não é infinito
Outra expressão comum é “esse país é um oceano de oportunidades”.
Pode ser verdade, mas até o oceano tem margem.
Não adianta espalhar unidades como se fossem sementes ao vento.
O que importa não é só quantas unidades se abre, mas onde elas criam raízes.
Algumas cidades têm potencial para 10 lojas, outras, mal sustentam uma.
Reconhecer isso não é fraqueza, é maturidade estratégica.
Da próxima vez, veja se tem cabimento.
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