Em corridas, medir o pace e a frequência cardíaca ajuda a saber se o atleta vai sustentar o esforço até o fim.
No varejo, acompanhar o ticket médio e a frequência de compras cumpre o mesmo papel: mostra se os clientes estão correndo junto com você, se vão continuar ou se vão te abandonar no meio do caminho.
O ponto de partida é decisivo
Assim como uma largada muito lenta compromete a corrida, uma primeira experiência ruim diminui as chances de o cliente voltar.
Atendimento fraco ou produto fora do padrão é como começar a prova já com o batimento lá em cima: difícil recuperar o fôlego depois.
Ritmo e retomada
No percurso, o corredor alterna fases de aceleração e retomada.
No varejo, também há momentos de maior frequência de compras (datas sazonais, lançamentos, promoções) e fases de desaceleração.
Campanhas virais são como correr o primeiro trecho acelerado: impressiona, mas não sustenta, o que importa é terminar a prova inteiro, ou seja, com clientes ainda comprando.
O segredo é equilibrar, garantindo retomadas consistentes, sem deixar o cliente “parar de correr”.
Frequência de compras
Se o cliente compra pouco, é como ter o coração batendo devagar demais: o corpo não sustenta a corrida.
Se a compra acontece em intervalos grandes, mas o ticket compensa, cuidado, pode ser um pico que não sustenta o negócio.
O ideal é um ritmo estável, onde cada compra segue seu fluxo saudável.
Atenção, ninguém compra sofá todo mês. Restaurantes, farmácias e delivery têm pace alto, enquanto imóveis e eletrodomésticos, têm pace baixo.
A chave é tirar o máximo proveito de cada ciclo.
Ticket como resistência
Um corredor não mede performance só pela distância percorrida, mas pela resistência que constrói ao longo do tempo.
O cliente fiel não é só quem aparece muito, mas aquele que encontra formas de aumentar suas compras, seja por mais itens na cesta ou evoluindo para itens mais caros.
Mesmo que a frequência caia, os gastos adicionais mais que compensam. Como no caso do cliente que antes comprava só pão e agora leva vinho, queijo e sobremesa.
É aqui que programas de loyalty, cashback e outras vantagens funcionam como isotônico: dão energia para mais quilômetros.
Abandono de prova
Quem dá sinais de cansaço no meio da prova, dificilmente recupera o fôlego e finaliza.
No varejo, recuperar um cliente perdido custa caro, por isso, o melhor é investir para manter o ritmo constante, ajustando estímulos antes que ele pare.
Caso real
Enquanto escrevia esse artigo, e estava com essas ideias fervilhando, fui impactado pelo anúncio de um restaurante do meu bairro.
Sempre passo na frente e mal me lembro a última vez que entrei. Se não me engano, foi perto da inauguração. Por algumas vezes, notei que anda meio vazio.
Faz um bom tempo que ele está lá e agora me aparece fazendo uma campanha do tipo, apresente o print desse post e ganhe uma entrada ou drink.
Esse é um incentivo leve, do tipo que cria uma ocasião de consumo para quem já tem o hábito, mas para mim, não será um pequeno brinde que me fará reverter anos de indiferença.
O que mais me chamou atenção, foi que, talvez, o negócio esteja mesmo indo mal, e tenha decidido recorrer a medidas para aumentar o fluxo.
Algo que, dentro da metáfora da corrida, é quase impossível.
Sinais de que seu negócio está em bom pace
- Primeira compra forte: cliente sai satisfeito, pronto para continuar
- Ritmo constante: recompra em intervalos previsíveis
- Retomadas naturais: cliente responde a estímulos leves, sem precisar sprintar com incentivos pesados
- Frequência saudável: volume de compras proporcional ao ciclo da categoria
- Resistência de longo prazo: ticket médio crescente, somando energia
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