Os últimos cinco anos foram cruciais e totalmente transformadores para o varejo. Desde mudanças no comportamento do consumidor até o avanço da inteligência artificial, o ambiente mudou rapidamente.
Para aqueles que acreditavam que as mudanças seriam passageiras, já está nítido que essa não é a realidade.
A jornada de compras dos consumidores mudou, isso não tem mais volta. E o momento de disrupção, com mudanças constantes, deixou de ser a exceção e se tornou rotina.
Quais são as principais diferenças do atual momento e como podemos seguir crescendo daqui para a frente?
Jornadas omnichannel vendem mais
Muitos empreendedores acreditavam que, com o fim da pandemia, os clientes voltariam aos antigos hábitos de consumo. Inclusive, fui uma das pessoas que pensou dessa forma.
As vendas digitais e omnichannel tiveram um crescimento exponencial durante o período pandêmico, mas não mostram sinais de que deixaram de ser atrativas. Na verdade, elas estão apenas se fortalecendo.
Em 2019, já trabalhávamos a omnicanalidade na Petz. As nossas vendas digitais estavam em torno de 7% – existia um interesse mas a loja física ainda estava muito à frente.
Então, tivemos um salto em 2020, com as vendas online chegando a 25%. Quando a rotina voltou ao normal, acreditei que ficaríamos em um patamar mediano entre 7% e 25%. Entretanto, atualmente as vendas digitais correspondem a 45% do total.
Não é apenas a Petz que vive esse processo e isso se comprova através da pesquisa da Impulso. Segundo o levantamento, consumidores expostos a cinco ou mais canais de venda alcançam uma taxa de conversão 15 vezes maior comparados aos que têm contato com apenas um canal.
Ou seja, mais pontos de contato e mais possibilidade de efetuar a compra são muito importantes nesse momento. E a loja física precisa estar envolvida na estratégia.
O Índice de Intenção de Compra no Varejo (IICV Seed) apontou um aumento de 4,5% no movimento de visitantes de lojas no primeiro semestre de 2025.
Todos esses movimentos devem ser observados de perto e transformados em estratégia.
Preço é determinante, mas não impede compras
O preço dos produtos sempre foi uma preocupação, mas em um cenário instável ele se torna central. Entretanto, o comportamento do consumidor atual em relação ao preço não é mais previsível. Não necessariamente gastos altos serão um impeditivo para as compras.
Segundo uma pesquisa da McKinsey, vivemos um momento ambíguo, onde há uma preocupação em controlar as finanças ao mesmo tempo que não existe a intenção de reduzir o consumo:
- 79% dos consumidores estão optando por preços mais baixos, mas não necessariamente comprando menos itens;
- 50% dos consumidores afirmam que buscam ofertas em todas as compras;
- Mais de um terço dos consumidores afirmaram ter poupado em uma categoria para gastar mais em outra;
- Mesmo entre os consumidores que afirmam estar preocupados com o aumento dos preços, mais de um terço ainda planeja gastar mais.
Para o varejo isso significa uma oportunidade, mas também se apresenta como um ponto de atenção. É preciso fazer os preços serem atrativos para o seu consumidor, enquadrando-os na expectativa de preços atuais.
Por outro lado, os negócios também precisam entender em que categorias se encaixam para o seu público e isso envolve ter um conhecimento profundo dos clientes. Talvez o produto que a sua empresa vende se encaixe em uma compra por prazer, dessa forma o preço não irá interferir tanto na tomada de decisão.
A verdade é que a escolha pela compra passa por muito mais rodadas além do sim ou não, e as empresas precisam estar prontas para enfrentar todas as etapas de escolha.
Reinvenção e crescimento caminham juntos
Independente de como o seu negócio se posicione atualmente, será preciso se reinventar ao mesmo tempo em que ajusta os rumos do crescimento.
Em um mercado cada vez mais veloz, não há como parar e somente observar o cenário. No varejo, a velocidade é determinante para os resultados. A lentidão pode ser fatal para o seu negócio.
Dessa forma, observe o entorno, esteja cada vez mais próximo ao cliente e comece agora a pensar novas estratégias. É possível manter o otimismo e continuar avançando no cenário atual, mas isso exige ação.
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